B&C: Ciao Roger, prima di tutto grazie per averci concesso questa intervista. Potresti spiegare ai nostri lettori qual è il tuo ruolo, e quale posizione ricopri all'interno di Chieftec?
RO: Ho iniziato a lavorare in Chieftec 9 anni fa come Key Account Manager, ed ora sono responsabile del reparto che si occupa della vendita in tutto il mondo dei prodotti di Chieftec, anche dal punto di vista del marketing, e più in particolare dei mercati dell'Europa, del Vicino Oriente e dell'Africa, senza dimenticare la Polonia e le regioni di lingua tedesca (DACH).
B&C: Chieftec è attiva dal 1990, quindi possiamo affermare si tratti di un'azienda veterana del mercato IT. Durante questi anni Chieftec è cresciuta velocemente, nonostante la numerosa ed agguerrita concorrenza, tanto che ora è una grossa compagnia con oltre 6.000 lavoratori. Qual è il segreto del vostro successo?
RO: Sì, nei momenti in cui il mercato era all'apice della salute, abbiamo effettivamente avuto una forza lavoro superiore ai 6.000 addetti, ma attualmente Chieftec, da quando ha ottimizzato e snellito i propri processi di produzione al fine di allinearsi alla domanda di mercato, ha ridotto l'organico a circa 2.000 lavoratori. Il segreto, quindi, sta in una combinazione di diversi fattori che, se organizzati e sfruttati nel modo corretto, possono portare alla creazione di un marchio di successo. La qualità dei prodotti ed una politica dei prezzi stabile e competitiva sono solo due dei fattori in gioco. Un altro importante fattore, ad esempio, è un efficace sistema di distribuzione che abbiamo implementato da allora (dallo sfoltimento dell'organico, ndr), così da monitorare strettamente i movimenti di magazzino e la disponibilità di prodotti negli stessi, al contempo limitando possibili sovra-produzioni o giacenze di prodotti che possono subire eccessive fluttuazioni di prezzo. In sostanza, stiamo seguendo una linea di condotta molto pragmatica, senza dimenticarci dei nostri partner storici, nei segmenti B2B e B2C del mercato. Grazie a questo modus operandi Chieftec è divenuto un produttore di spessore.
B&C: Chieftec non è molto conosciuta in Italia, ed infatti è difficile trovare i vostri prodotti anche negli store web più famosi del nostro paese (persino quelli che vendono prodotti di classe Business). D'altra parte, nel resto d'Europa (specialmente in nord Europa) siete decisamente rinomati. Quali sono i vostri piani per il mercato italiano? Come mai avete tante difficoltà nel farvi conoscere qui?
RO: È vero, la presenza di Chieftec in Italia è diminuita negli ultimi 5 anni. Questo è dovuto principalmente alla pessima situazione economica che si è venuta a creare nel 2009 e che ha colpito alcune economie più di altre, soprattutto a subirne le conseguenze sono stati i mercati più sensibili o deboli. Conoscendo Chieftec e la sua tipologia di prodotti, i quali in prima istanza mirano alla qualità, e quindi sono caratterizzati da prezzi non popolari, non deve sorprendere che il nostro mercato sia stato eroso da marche con a listino prodotti molto più economici. Oggi Chieftec rimane forte nel segmento dei sistemi integrati (il quale include il sottoinsieme di sistemi industriali) e di fascia alta. Inoltre, Chieftec ha rilasciato alcune nuove linee di prodotti che si vanno ad inserire nel settore di fascia mainstream, al fine di soddisfare le richieste e le aspettative del mercato consumer. Questo dovrebbe permetterci di rientrare in questo settore di mercato, facendo conoscere il nostro marchio, così che si possa mantenere una posizione di rilievo. Questo è il nostro piano a lungo termine.
B&C: Oggigiorno le persone sono più attente che in passato alla qualità generale dei prodotti che acquistano (certificazioni ISO, qualità dei materiali, ecc), ma il potere di un marchio forte è ancora decisivo nel mercato consumer. Moltissimi utenti acquistano un prodotto di un marchio famoso invece di quello di un marchio meno conosciuto, anche nel caso il secondo sia migliore. Pensi che sarete in grado di cambiare questa situazione, facendo diventare Chieftec un marchio “cool”, o non è tra le vostre priorità?
RO: Sono sempre scelte, no? Qualità ed affidabilità rimangono le nostre caratteristiche chiave, seguite dal servizio clienti (pre e post vendita) e, in ultimo, dal prezzo finale. Il cliente, quindi, ha la possibilità di scegliere tra un brand forte ed un prodotto di qualità. Non va dimenticato che Chieftec è rinomata da oltre 20 anni per l'elevata qualità ed affidabilità dei propri prodotti: il rapporto qualità-prezzo è così buono che qualsiasi utente non rimarrebbe deluso da un nostro prodotto.
B&C: Quasi la totalità dei vostri case ha un aspetto professionale (anche la serie da gaming), e forse questo è una delle cause che limita la diffusione dei vostri prodotti tra l'utenza più giovane (ad esempio, i videogiocatori). Non avete mai pensato di realizzare un case tamarro, come fanno tutti? Inoltre, che ne pensate del sempre più prolifico mercato dei Mini PC?
RO: Hai ragione quando affermi che la nostra linea di prodotti è decisamente professionale o, come preferisco dire, ha un “tocco aziendale”. La principale ragione di questa scelta deriva dal fatto che dobbiamo avere una linea di prodotti in grado di essere venduta su mercati molto diversi tra loro, in quanto dobbiamo coprire mercati che vanno dall'Europa dell'est, alle Americhe, passando per il Medio Oriente fino ad arrivare all'Africa ed oltre. Ogni regione ha una differente concezione dell'estetica e del “bello”. Per questo Chieftec si focalizza maggiormente sulle funzionalità integrate e sulla qualità del prodotto, cercando di mantenere un design neutro adatto ad ogni tipologia di cliente. I mini PC, così come i NUC (Next Unit Computing), sono sponsorizzati pesantemente da Intel, ed oggi un sempre maggior numero di produttori di schede madri stanno appoggiando questi prodotti. Come produttori di case e alimentatori, comunque, il nostro ruolo si riduce al minimo considerando che il maggior guadagno per questo tipo di prodotti è generato dalla scheda madre e dalla CPU.
B&C: Chieftec produce moltissimi prodotti professionali, come ad esempio Rack e case per Workstation, ed i vostri prodotti sono famosi per la loro affidabilità. Che standard qualitativi seguite per i vostri prodotti? Quanto spendete in Ricerca e Sviluppo?
RO: Grazie per aver constatato come Chieftec sia molto ben posizionata nel mercato professionale, in particolare nei settori dei Rack, dei mini-alimentatori ridondanti e, in generale, delle soluzioni server SMB. Questa nostra posizione può essere spiegata dalla grande cura che riponiamo nella realizzazione dei prodotti e dall'eccelso servizio clienti pre e post vendita. Proprio per questo, è logico che tutti i nostri prodotti siano realizzati osservando i più rigidi e recenti standard ISO. Ugualmente, sono seguite ed implementate attentamente le certificazioni CE, CB, TÜV, EMS e UL, così come gli standard ERP. Quanto spediamo in Ricerca e Sviluppo? (ride) Molto di più di quanto vorremmo. Questi investimenti, però, ci permettono di rimanere altamente competitivi e quindi sono ampiamente giustificati.
B&C: Recentemente, a causa degli articoli riguardanti i lavoratori sottopagati di Apple, alcune persone si sono interessante ai lavoratori cinesi e di altre località asiatiche. Sappiamo che avete un impianto produttivo in Cina, quindi vorremmo chiedervi: quanto è importante per voi la qualità del lavoro dei vostri dipendenti dislocati là?
RO: Essendo una compagnia taiwanese, Chieftec ha sempre avuto una visione differente (rispetto la Cina, ndr) riguardo questo argomento, anche grazie alle forti relazioni con l'Europa, dove è ormai assodato il concetto che azienda e dipendenti debbano avere un rapporto di fiducia molto stretto. Questo principio è da sempre radicato in Chieftec, tanto che i nostri dipendenti in Asia sono tra i meglio pagati e garantiti. A questo punto, vorrei sottolineare che Chieftec è una compagnia non quotata in borsa e questo ci permette di non soccombere alle pressioni di eventuali azionisti senza scrupoli, ossessionati da dividendi sempre maggiori. Questo ci permette di agire più liberamente e di offrire ai nostri lavoratori un perfetto equilibrio tra Lavoro – Vita – Efficienza.
B&C: Il mercato dei prodotti dedicati al settore Server è molto affollato, tante sono le compagnie che vi operano, tra cui Inter-tech, Chembro, Supermicro e via di questo passo. Perché un eventuale cliente dovrebbe scegliere voi e non un vostro rivale? Quali sono i vostri punti di forza?
RO: Il mercato dei prodotti Server è effettivamente sovraffolato, come hai ben detto … ma vorrei andare un po' oltre la domanda, affermando che il mercato server attualmente è uno dei pochi in Europa che può crescere enormemente (sorride), e questo spiega il perché sempre più aziende si stiano inserendo, sperando così di avere una fetta della torta. Quali sono gli USP (Unique Selling Points) di Chieftec? La diversità dei prodotti è quello che conta. Le soluzioni di Chieftec sono multi-funzionali e per questo i componenti standard possono essere installati nelle nostre soluzioni, offrendo così ai nostri clienti la possibilità di fornire soluzioni altamente economiche pronte all'uso e di elevata qualità. Un alto livello di flessibilità è ugualmente garantito, così che particolari progetti custom possano essere realizzati realizzando prodotti ad hoc su richiesta del cliente. In una frase, “Chieftec fornisce al mercato quanto è richiesto, quando è richiesto e ad un prezzo accettabile”.
B&C: Il mercato retail è importante, ma il mercato ODM è ugualmente importante. Quali sono i vostri più importanti clienti (solitamente le grandi compagnie, come Dell, HP, ecc, acquistano gli chassis per i propri server da aziende esterne)? Collaborate con i vostri clienti per realizzare prodotti su misura?
RO: Quanto detto è assolutamente corretto, e proprio per questo serviamo con attenzione i mercati ODM/OEM. Non sarei corretto e professionale, però, nel citare i nomi dei nostri clienti in tale settore. Come diciamo qui in Germania, “un gentiluomo si diverte e mantiene il silenzio” (sorride). I nostri maggiori mercati sono quelli facenti parte della regione EMEA, dove abbiamo il privilegio e l'onore di poter usufruire di una rete di partner di lunga data, distribuita capillarmente ed altamente professionale. Le collaborazioni relative a prodotti creati ad hoc, anche non collegate ai mercati ODM/OEM, rimangono un elemento chiave del nostro business, anche perché le collaborazioni su larga scala, in ambito internazionale, sono una pratica comune e consolidata.
B&C: Nel corso degli ultimi anni avete lanciato alcune serie di alimentatori. I vostri alimentatori sono qualitativamente alla pari con quelli delle altre marche più famose, quali Termaltake, Corsair, Silverstone, ecc (Posso affermarlo visto che possiedo diverse PSU, tra cui proprio un Chieftec GPM-850C). Sfortunatamente i vostri alimentatori di fascia consumer sono ancor meno conosciuti dei vostri case! Avete dei piani per migliorare questa sfortunata situazione?
RO: Sono felice che tu abbia preso la giusta decisione, comprando un GPM-850C, un alimentatore di fascia alta. Attualmente Chieftec ha allargato la propria linea di prodotti al fine di includere un maggior numero di alimentatori di fascia alta, dopo che la richiesta per questo genere di prodotti è esplosa a partire dal 2006. Il successo dei nostri alimentatori varia di regione in regione. Ad esempio, in Russia gli alimentatori Chieftec sono i secondi più venduti. In Europa dell'est generalmente occupiamo il quinto posto, mentre in Europa occidentale siamo solamente decimi. Le ragioni di questa variabilità sono molteplici, forse troppe da elencare. Quello che ti posso dire è che siamo comunque felici per come stanno andando le cose, anche perché la nostra base di clienti è molto forte e affezionata. Per questo continueremo a fare quanto è in nostro potere per mantenere i più elevati standard qualitativi, per offrire un eccellente servizio clienti pre e post vendita, e per garantire i migliori prezzi sul mercato in relazione alla qualità del prodotto.
B&C: Quali sono i vostri piani per il prossimo futuro? Pensate che il vostro catalogo sia già abbastanza ampio? Oppure pensate che Chieftec debba entrare in qualche altro settore (ad esempio, i sistemi di dissipazione per CPU e GPU)?
RO: Rimarremo focalizzati nella produzione di Case e PSU. Naturalmente offriamo una vasta linea di accessori che partono da box esterni, supporti e ventole, ma ci sembra giusto e necessario non perdere di vista i settori dove siamo forti e concorrenziali. Concordo con voi nell'affermare che attualmente il settore dei PC da tavolo non sia un mercato particolarmente in forma, oggigiorno, in Europa, ma esistono anche altri mercati da sfruttare, come quelli dei paesi emergenti. Non dobbiamo dimenticare, inoltre, che vagliamo sempre nuove possibilità, e che il nostro reparto di Ricerca e Sviluppo è sempre attivo.
B&C: Grazie Roger, è stato un piacere chiaccherare con te!
RO: O no! Io voglio ringraziarvi per le professionali e puntuali domande, alle quali spero d'aver risposto in maniera esaustiva (sorride). Quindi, con tutto il rispetto, il piacere è stato mio!